Savez-vous comment utiliser les objections de vos prospects en votre faveur ? 👇 La réponse en vidéo 👇

Gepostet von Carrière sans Frontières am Donnerstag, 21. Juni 2018

Comment utiliser les objections en votre faveur ?

  •  « Je ne suis pas certaine que ce soit pour moi »
  • « Je n’ai pas vraiment de temps en ce moment »
  • « Je n’ai pas les moyens »
  • « Il faut que j’y réfléchisse »
  • « Je vais en parler à … »
  •  (…la liste est longue…) !

Ces phrases vous sont-elles familières ?

Probablement !

En tant qu’entrepreneure, vous avez certainement déjà entendu votre prospect vous faire part de ce que l’on appelle des objections.

Personnellement, je n’ai jamais aimé ce terme « objections » car cela me fait penser à un procès où l’avocat dirait au juge « objection votre honneur !».

Hors dans la vente, il n’y a ni avocat ni juge.

Il y a simplement 2 êtres humains qui discutent afin de savoir si, oui ou non, ils peuvent travailler ensemble.

Je préfère donc les appeler des résistances. Parce qu’au final, c’est exactement ce qu’il se passe : votre client résiste.

Et lorsque c’est le cas : c’est la panique !

  • De quelle façon dois-je réagir ?
  • Que faut-il que je réponde ?
  • Comment je peux convaincre sans pour autant faire du forcing ?
  • Dois-je baisser mon prix ?

On voit ces résistances comme quelque chose de négatif et on a même tendance à se dire : « C’est fichu ! Il n’est pas intéressé et ne va pas acheter mon service »

Et bien c’est faux !

Avez-vous déjà été en face d’un client qui ne parle pas, ne pose aucune question et semble se trouver à mille lieux de ce qu’on est en train de lui dire ?

Personnellement, cette situation s’est produite quelques fois lorsque j’étais commerciale et il n’y a rien de pire !

Le fait que votre prospect vous pose une question ou vous exprime son désaccord prouve tout simplement qu’il porte un intérêt à votre offre mais qu’il lui manque des informations pour pouvoir prendre sa décision.

Que veulent dire ces résistances ?

Une objection c’est un peu comme un iceberg.

Votre prospect vous dit ce qu’il a envie de laisser paraitre.

Mais derrière cette objection, il y a toute la partie submergée de l’iceberg c’est-à-dire tout ce que votre prospect vous cache.

Votre mission est de détecter le véritable message que votre prospect essaye de vous communiquer.

Ces résistances peuvent se présenter sous plusieurs formes :

  • Le NON catégorique = je m’oppose
  • Le OUI MAIS = je ne suis pas tout à fait d’accord
  • Le COMBIEN / QUOI / OU / COMMENT / QUAND = j’ai besoin de plus de précisions

Si votre prospect formule une objection, c’est tout simplement que quelque chose le bloque et l’empêche de procéder à l’achat.

Ce peut être soit parce que :

  • Il n’est pas d’accord avec quelque chose que vous avez dit ou fait
  • Il y a quelque chose qu’il n’a pas compris
  • Il n’est pas convaincu de l’efficacité de votre offre
  • Il a peur de passer à l’action
  • Il n’est vraiment pas intéressé

Est-ce que cela veut dire que votre prospect ne va pas acheter votre service ?

Non, pas forcément.

En fait, une objection est un NON TEMPORAIRE.

Ce qui va que ce NON va se transformer en OUI ou que ce NON va rester définitif, c’est la façon dont vous aller y répondre.

Comment pouvez-vous utiliser ces résistances en votre faveur ?

La réalité est la suivante : tant que cette résistance n’est pas levée, votre client n’achètera pas.

Ce qui va faire toute la différence, ce n’est pas vraiment la réponse que vous allez fournir. C’est votre ATTITIDE.

Voici les 3 règles d’or à respecter absolument.

Règle #1 – Le respect  

Votre client a le droit de penser différemment. Il a le droit de ne pas être d’accord avec vous et il a également le droit de vous le faire savoir.

C’est normal et c’est même conseillé !

La première étape consiste donc à accueillir cette résistance et à la respecter.

Règle #2 – L’empathie  

Mettez-vous à sa place !

La position de l’acheteur n’est pas facile.

Il est normal d’avoir des doutes et des réserves avant d’acheter quelque chose (et plus le prix est important, plus ce sentiment augmente !)

En tant qu’acheteur votre client a besoin de :

  • Se sentir entendu et compris
  • Se sentir rassuré
  • Se sentir en confiance

Règle #3 – L’écoute

Comme je vous l’ai dit, l’objection n’est qu’une petite partie de l’iceberg.  Avant de vous lancer dans des explications et des arguments pour défendre votre offre, vous devez d’abord détecter le réel problème.

Et la seule façon de le faire est de QUESTIONNER votre client.

Soyez curieuse et intéressez-vous à lui.

Vous l’aurez compris, avoir une attitude positive, bienveillante et détendue va renforcer le lien de confiance entre vous et votre prospect. Et devinez quoi : c’est ce même lien qui va l’encourager à travailler avec vous.

Dans le prochain article, je vais vous partager la méthode pour répondre aux objections de vos clients efficacement (sans paniquer ni avoir besoin de forcer ou de manipuler !). Pour ne rien louper, inscrivez-vous à notre Newsletter ! Vous le recevrez directement dans votre boite aux lettres 🙂

En attendant, partagez avec nous votre expérience et dites-nous en commentaire de quelle façon vous abordez les objections de vos prospects ?