Comment bien comprendre les réels besoins de son prospect

Comprendre les besoins de votre prospect est indéniablement l’étape la plus importante d’une conversation de vente et ce pour 3 raisons :

  • Plus vous comprenez les réels besoins de votre prospect, plus vous allez pouvoir lui proposer une solution 100% adaptée.
  • En comprenant ce dont votre prospect a réellement besoin, il va se sentir entendu et compris. Et c’est ce sentiment qui va créer un lien de confiance entre vous et lui.
  • C’est parce qu’il se sent compris et que vous lui proposez une solution 100% adaptée à ce dont il a vraiment besoin que votre prospect va tout naturellement dire « oui, c’est exactement ce qu’il me faut. J’achète maintenant ». Le principe d’une vente 100% authentique.

Besoin vs réels besoins

Avant d’aller plus loin, il est important de faire la différence entre le besoin de votre prospect et son réel besoin.

Un prospect arrive TOUJOURS en séance découverte avec un besoin bien précis.

Mais que se passe-t-il dans 90% des cas ? Nous découvrons que son besoin initial n’est pas son REEL besoin.

Pourquoi ?

Parce que son VRAI problème n’est pas celui qu’il croit….

Parfois, il a déjà conscience de son vrai problème. C’est quelque part dans sa tête mais il n’a pas encore réussi à le formuler. Et d’autres parfois, il n’en a pas du tout conscience (et il est même à mille lieux de penser à ça!).

Qu’il est en ai conscience ou pas, c’est à vous, en tant qu’experte, d’amener votre prospect à prendre conscience de son réel besoin.

Si vous ne le faite pas et que vous terminez cette consultation sans que votre prospect en ai pris PLEINEMENT conscience, voici ce qu’il va se passer :

  • Option 1 : la vente ne va pas se faire parce que vous serez complètement passé à côté des attentes de votre prospect.
  • Option 2 : Vous risquez de vendre quelque chose qui n’est absolument pas adapté aux besoins de votre client. Et il n’y a rien de pire.

Dans cet article nous allons voir les 3 étapes à suivre durant la phase découverte pour vous aider à :

  • détecter ses réels besoins,
  • identifier ses motivations
  • comprendre son profil psychologique

Comment découvrir les réels besoins de votre prospect ?

Etape 1 – Intéressez-vous (vraiment, passionnément, authentiquement, à la folie) à lui !!!

Vous n’êtes pas là pour vendre à tout prix. Vous devez d’abord vérifier 2 choses :

  • que cette personne est bien votre client idéal
  • si oui ou non vous pouvez aider cette personne à solutionner son problème.

Pour cela,vous devez apprendre à connaître votre interlocuteur. 

Voici les 4 éléments que vous devez absolument découvrir :

  • Ce qu’il veut (ses besoins, ses attentes)
  • Ce qui l’empêche de vivre (ses problèmes, ses difficultés)
  • Ce qui le fait vibrer (ses objectifs, ses rêves, ses désirs)
  • Ce qui l’empêche d’avancer (ses peurs, ses frustrations)

 Comment allez-vous découvrir cela ?

Tout simplement en posant des questions ouvertes qui vont permettre d’ouvrir le dialogue et qui vont surtout permettre à votre prospect de se confier. Utilisez la méthode du QQOQCP :

  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Ou ?
  • Quand
  • Comment ?
  • Pourquoi ?

Je vous invite à commencer avec une question toute simple (mais au combien importante) qui va permettre de démarrer la conversation : « Pourquoi m’avez-vous contacté ? ».

Mes 3 Conseils :

  • Demandez-vous quelles sont les informations fondamentales dont vous avez besoin
  • Préparez vos questions à l’avance sinon vous risquez de les oublier en cours de route
  • Pratiquez l’écoute active : écoutez attentivement et rebondissez sur ce que votre interlocuteur vous dit  (non pas pour parler de vous ou de votre solution mais pour approfondir en posant d’autres questions)

Plus vous vous intéressez à votre prospect, plus le lien de confiance et de respect se crée et plus votre prospect vous dévoile son vrai besoin.  

Etape 2 –  Découvrez le degré d’importance de ce besoin dans la vie de votre prospect

Un besoin, c’est une motivation qui se crée à la suite d’une sensation de manque ou de privation.

Quelle est la motivation du besoin de votre prospect ?

Il existe 2 types de motivation :

  • La motivation que l’on a pour sortir d’une situation douloureuse ou inconfortable. Comme par exemple une surcharge de poids ou des difficultés financières. On va alors ressentir le besoin de changer cette situation pour améliorer sa vie.
  • La motivation que l’on a pour satisfaire un désir, un rêve ou atteindre un objectif. Comme par exemple apprendre l’espagnol, acheter une Ferrari ou encore créer son propre business. C’est quelque chose que l’on n’a pas mais on va ressentir le besoin de tout mettre en œuvre pour l’obtenir.

Quel est le niveau d’importance de ce besoin dans la vie de votre prospect ?

C’est ce niveau d’importance qui va faire toute la différence dans sa prise de décision. Tant que ce besoin ne sera pas une priorité dans sa vie, votre prospect n’achètera pas. La raison à cela est simple : pourquoi acheter maintenant puisqu’il n’y a pas d’urgence ?

Pour mieux comprendre l’ordre d’importance de nos besoins, je vous invite à regarder la pyramide de Maslow ci-dessous :

Un sentiment d’urgence entraine une prise d’action.

Etape 3 –   Identifiez le profil psychologique de votre prospect

Il est important que vous fassiez attention aussi bien aux mots que votre prospect utilise qu’à sa communication non verbale (ses gestes, son comportement) parce qu’ils vont dévoiler des informations précieuses sur son profil psychologique.

Comprendre qui est votre prospect et quels sont ses facteurs de motivation à l’achat vont vous permettre d’adapter votre langage et de vous mettre au même niveau que votre interlocuteur.

Depuis toujours, j’utilise une méthode que j’adore : SONCAS. Elle permet de déterminer si votre interlocuteur est intéressé par « la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, ou la Sympathie»

Exemple 1 – la sécurité

Si votre client utilise souvent les mots « peurs, je ne suis pas sure, peut-être, me tromper, erreur (…) » cela montre que pour lui, la sécurité est quelque chose d’important. Par conséquent, il va falloir le rassurer quant à la qualité de votre solution.

Et pour le rassurer, vous allez devoir utiliser un vocabulaire bien précis et probablement insister sur :

  • Les garanties que vous proposez,
  • L’accompagnement sur-mesure et main dans la main
  • Les témoignages de vos anciens clients

Tout ce qui va permettre à votre prospect de se sentir en sécurité.

Exemple 2 – l’argent

Si vous sentez que votre client parle d’argent, de prix dès le début et bien cela montre qu’il est motivé par les gains et les économies réalisées.

Il va donc falloir orienter votre solution sur :

  • les résultats qu’il va obtenir à la fin de votre programme / service
  • la transformation que cela va lui apporter dans sa vie
  • le retour sur investissement qu’il va avoir en achetant votre solution.

 Comprendre le profil psychologique de votre prospect vous permetttra  de répondre à toutes ses attentes et ses craintes.

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