« C’est trop cher ! » Que se cache-t-il derrière cette objection ?

L’objection prix est souvent déstabilisante et tellement frustrante !

En tant qu’entrepreneure, nous avons conscience de la valeur que nous offrons à nos clients. Derrière notre prix, nous savons que notre service va aider notre client à atteindre son objectif. Entendre « c’est trop cher » sortir de la bouche de notre prospect est donc tel un coup de poignard que l’on reçoit en plein dans le cœur.

Même si cette objection ne nous semble pas justifiée, elle nous amène bien souvent à nous faire douter et à instantanément remettre en question nos prix, notre offre, notre valeur. On se surprend même à se dire :

« Il a peut être raison. Je suis trop chère. Et puis qui je suis pour proposer des prix comme ça ! Hummm, j’ai vraiment envie de travailler avec lui. J’ai tellement besoin de clients, je ne peux pas prendre le risque de le perdre. Humm ok je vais baisser mes tarifs de suite pour le satisfaire et être sûre qu’il dise oui »

Vous vous reconnaissez dans ces propos ?! Alors arrêtez tout, j’ai quelque chose d’important à vous dire ! Il y a une vérité qui va peut-être vous surprendre mais que vous devez absolument entendre, MAINTENANT :

Après des années passées dans la vente, je peux vous assurer que le prix est très rarement le problème. Et pour être  tout à fait honnête, votre client se moque complètement du prix !

L’objection « c’est trop cher », c’est un peu comme la marmotte qui met le chocolat dans le papier allu ! Derrière cette objection, se cache le véritable problème de votre prospect. Dans cet article nous allons voir :

  • Les 4 éléments qui poussent votre prospect à l’acte d’achat
  • Les principales causes de l’objection c’est trop cher
  • 5 Top tips pour vous éviter cette objection

Qu’est-ce qui pousse votre prospect à l’acte d’achat ?

C’est la combinaison de 4 éléments qui vont amener votre prospect à acheter vos services. Pour passer à l’action, il doit impérativement :

Le prix n’est donc ni un frein, ni une motivation dans la décision d’achat de votre prospect.  Mais alors, si le prix n’est pas le problème, d’où vient le problème, me direz-vous ?

Quelles peuvent-être les causes de l’objection « c’est trop cher » ?

L’objection « c’est trop cher » est le signe que vous êtes passé à côté d’un élément important lors de la phase découverte de votre prospect.  Je vous rappelle que cette phase est la plus importante puisque c’est elle qui va vous donner de précieuses informations quant aux réels besoins de votre prospect, ses attentes et ses peurs.

Lorsque votre prospect vous dit « c’est trop cher », voici les 5 questions que vous devez vous poser :

1 – Votre prospect perçoit-il la valeur de votre solution ?

Le prix est une question de perception de valeur.

L’objection « c’est trop cher » peut ici sous-entendre : « Je ne vois pas trop ce que cela va m’apporter ».

Votre prospect achète une solution pour obtenir un résultat. A travers cette solution, il veut éliminer une douleur, un problème et il veut atteindre son objectif simplement et rapidement.

Il se moque du nombre d’heures que vous allez y passer ou du système que vous allez utiliser pour lui permettre d’atteindre son objectif. La seule chose qui l’intéresse, c’est de connaitre la transformation et les bénéfices que votre solution va lui amener dans sa vie.

A chaque séance découverte avec un prospect, rappelez-vous de la phrase suivante :

Votre client achète une destination finale, pas le moyen de transport.

TOP TIP : La valeur est une question de point de vue. Il est donc nécessaire de comprendre ce qui est important pour votre prospect. Pour cela, reprenez la discussion avec lui et attardez-vous sur son problème, ses attentes et ses peurs. C’est l’ensemble de ces informations qui vont vous permettre d’adapter votre discours et de proposer une solution à forte valeur ajoutée aux yeux de votre prospect.   

2 – Votre prospect le désire-t-il vraiment ?

Si votre prospect est assis en face de vous, c’est que dans l’absolu, il a un problème et recherche une solution.

Mais en a-t-il besoin MAINTENANT ?

L’objection « c’est trop cher » peut ici sous-entendre « Je ne suis pas prêt à dépenser de l’argent dans cette solution aujourd’hui ».

Est-ce que cela veut dire qu’il n’en a pas les moyens ? Pas du tout !

Un produit ou un service n’a pas de valeur absolue. Il a simplement la valeur que votre interlocuteur lui reconnait.

Prenons l’exemple d’une bouteille d’eau. En supermarché, vous ne mettrez probablement pas plus d’1.50 € pour acquérir cette bouteille. Imaginez maintenant que vous êtes au milieu du désert. Vous êtes seule et assoiffée. Le problème c’est que vous n’avez plus rien à boire et le prochain village se trouve à plus de 100 Kms. Par chance, vous croisez quelqu’un qui vend de l’eau (happy days !!!). Au moment de payer, le vendeur vous dit c’est 50 € non négociable. Que faites-vous ? Etes-vous prete à dépenser 50 Euros dans cette bouteille d’eau ? Oui ! Parce que boire est votre priorité actuelle.

L’acte d’achat dépend du degré d’importance d’un besoin.  Tant que votre prospect n’aura pas conscience de l’urgence de ce besoin dans sa vie, il n’achètera pas votre solution. 

TOP TIP : Votre rôle n’est pas de convaincre votre client de l’urgence de ce besoin dans sa vie mais plutôt de l’amener à réfléchir aux conséquences que cela va engendrer s’il ne traite pas ce problème maintenant.

 3. Votre prospect a-t-il confiance en vous ?           

Seriez-vous prêt à collaborer avec une personne en qui vous n’avez pas confiance ?

L’objection « c’est trop cher » peut ici sous-entendre « Je ne suis pas à l’aise. Je n’ai pas envie de travailler avec vous ».

Une vente se fait lorsque 2 niveaux sont remplis :

  • Le niveau logique qui est celui de la raison. On va acheter un service ou un produit pour les résultats, les bénéfices et les caractéristiques qu’il propose.
  • Le niveau émotionnel qui se caractérise par le ressenti, les sentiments et les émotions. C’est celui-ci qui est le plus important.

Votre prospect a besoin de se sentir en confiance. Il veut être certain que vous êtes sur la même longueur d’onde et que vous pouvez collaborer ensemble harmonieusement.

 TOP TIP : Pour créer un lien émotionnel positif avec votre prospect, il vous suffit tout simplement d’être vous-même ! Si votre volonté d’aider est sincère, votre prospect le ressentira et le lien de confiance se créera tout naturellement.  

 4. Votre prospect a-t-il conscience des résultats ?             

Ce que voit votre prospect à travers votre prix, c’est la dépense immédiate et le « trou » que cela va créer dans son compte en banque.

L’objection « c’est trop cher » peut ici sous-entendre « J’ai la trouille de gaspiller mon argent »

Vous devez donc amener votre prospect à réaliser que votre solution est un investissement et non une dépense.

Ce qu’il a besoin d’entendre, c’est le RETOUR SUR INVESTISSEMENT qu’il va obtenir en achetant votre solution.

TOP TIP : Pour faciliter cette projection dans la tête de votre prospect, donnez-lui des résultats  mesurables dans le temps.  « Dans 3 mois, vous aurez…ce qui vous va vous permettre de… »

5 – Votre prospect dispose-t-il de la trésorerie suffisante ?    

L’objection « c’est trop cher » peut ici sous-entendre « Je ne peux pas débourser la somme intégrale de suite »

Avez-vous mis en place un paiement en plusieurs fois ?

C’est une solution toute simple qui peut permettre de convertir immédiatement votre prospect en client.

TIP TOP : N’oubliez pas d’augmenter vos prix : un paiement en plusieurs fois est toujours plus élevé qu’un paiement en une seule fois.

 Vous n’aimez pas vendre  ? Vous avez des difficultés à convertir vos clients idéaux en véritables clients ?
Ne restez pas dans cette situation qui vous empêche de vivre pleinement de votre activité.

Discutons ensemble de vos difficultés pendant une séance découverte gratuite. L’occasion de faire connaissance et de voir si nous sommes faites pour travailler ensemble…